《销售之王：一个销售老鹰的江湖实录》读后感_1600字_读后感大全

《销售之王：一个销售老鹰的江湖实录》读后感1600字

如果你害怕见客户，那么你问自己三个问题：

（1）自己害怕的究竟是什么，是担心产品不好还是担心客户拒绝，担心客户的疑问无法解答，还是自己的销售业绩不能达成……你一旦知道自己害怕什么，你就可以去着手解决。什么都不怕的销售员我也见过，基本都是满嘴跑火车的骗子。

（2）如果我逃避客户，我会损失多少业绩，少赚多少奖金。我该如何完成销售业绩？不关注销售业绩的人绝对不是一个好销售，你对客户的恐惧如果超过了你对业绩的关注，说明你认为这个客户能给你带来的价值不够，可是我们永远也无法知晓一个客户的潜在价值到底有多少。

（3）如果这个客户拒绝我，他会如何拒绝我。提前思考并做好心理准备，可以让我们面对客户时更淡定，而客户的每一次拒绝都能让我们的销售技能更加精进。

（1）推销是体力活，营销是脑力活。做销售一定要动脑子，而不仅仅是动腿，常常思考如何销售的人才能学会销售，否则再努力去跑客户也不过是勤奋一点的守株待兔。

（2）营销是创造力。销售中的技巧体现出的是一个人的创造力，如同艺术家一般，只有做出不一样的技巧，才能吸引客户签单。

（3）每一次销售都是一次修炼。和武林高手一样，成为销售高手一定是在无数次的实践中养成的，在这其中你会“顿悟”，突然领悟到一个新的技巧，每一次这样的领悟都会让个人的销售技能得到提升。

（1）同理心是感受客户的能力，我之所以可以准确锁定客户，就是因为我知道客户的感受。客户的一举一动，说的每一句话，做出的每一个表情，我都能体会到客户内心的感觉，所以我和客户沟通非常顺畅，我能准确了解客户的需求并做出反应。同样的，我的同理心太强了，太强的同理心就会变成同情，当客户说出一个拒绝的理由，我往往就顺着客户的感受去感受，客户说没钱买，我会觉得既然没钱买那就算了吧，这是销售员的一大忌。

（2）目标感是销售员的专业核心，郭浩的目标感很强，他能深刻地认识到，销售，就是要把东西卖给客户，而用什么推销的方法，客户有什么问题，购买后可能对客户造成什么影响，这些都与销售员无关，他需要的就是在当时解决客户心理上的问题，然后将产品卖给他。所谓目标感就是企图心，他决定了销售的路能走多远。

（3）真正高超的销售，是同理心和目标感的统一，他既能感受到客户的每一个举动，又有明确的销售出产品的目标，这个目标不会因为同情客户而偏离，但也不会为了达成目标而不择手段。他可以照顾到客户的感受并让客户接受产品。

销售人员一定要有三大认同：

（1）认同职业，销售不仅仅是推销，他是我们每个人无时无刻不在做的事情。面试是推销自己，追女朋友也是推销自己，这些都和销售一样，要考虑客户需求，是有技巧的。

（2）认同产品，有一些销售员的不自信来源于对产品的不自信，觉得产品不好。我认为，只要你的产品不会害人，你不骗不忽悠，那就能销售，市场上90%以上的商品都不是人们的生活必需品，可能对顾客一点作用都没有，但并不阻碍我们去销售给他。

（3）认同自己，每个人都是有个性的人，你的职业定义不了你，你在你的职业中做出的成就才能定义你。同样是做计算机软件的，有些人就是个写代码的码农，有人却成为了比尔·盖茨。

即使很难成为专业人士，我们也一定要尽可能多地了解自己所销售的产品，包括几点：

（1）公司对产品的包装，也就是产品的优势所在。为什么有这些优势，这些优势对客户有什么意义，这是我们必须了解清楚的。

（2）对手对我们产品的分析比较，会体现出产品的劣势所在。为什么有这些劣势，这些劣势是否明显到会影响客户的使用，在销售过程中客户是否会针对这些劣势发问，如果发问我该如何处理。

所谓知己知彼百战不殆，知彼要的是销售技巧，知己要的就是对自身产品的专业知识了。一个优秀的销售人员，不一定非得成为专家，但必须百分百了解自己所销售的产品，这样才能应对客户提出的各种专业性问题，做到有备无患。