《细节：如何轻松影响他人（市场版）》读后感3500字
我们在劝说他人做决策时，通常的逻辑是列举自己手头所有掌握到的信息，阐明优劣，说明自己的观点。但是，事实上这种借助“摆事实，讲道理”的劝说手法总是面临失败，这是为什么？书中说到，信息本身并不是影响人们做出决策的核心因素，信息呈现的背景和人们的心理情境才是关键！因为我们生活在信息超载的时代，各种事情抢占注意力，不能把精力放在每一条信息上，人们在相应情境下的心理机制渐渐成为主导。在对措辞、时机、背景或情景做一些小小的调整，结果会产生戏剧性的变化，这就是本书的主题“小改变，大影响”。作者共谈及了52个影响力技巧，我会从注意力与影响力的关联，心理及环境中影响力应用场景，影响力注意的事项，这三方面与你一起探索“情境的力量”。
一、把对方的注意力“拉”过来
在沟通中，有时候会遇到这样的场景，你“苦口婆心”的说了一堆大道理，可对方一点也没听进去，支支吾吾说好，没有任何行动。对方没有将注意力放在谈话的内容上，当然不会起到好的劝说效果。所以在沟通中想方设法将对方的注意力吸引过来，放在你谈及的内容上，是值得关注的问题。那我们的注意力会集中在哪？如何吸引对方注意呢？
▲我们的注意力会集中在最先出现的信息上，当选项变得复杂尤其如此。
先让我们了解一下“左位数效应”，商店随处可见商品价格尾数是以奇数结尾，比如早期的小米旗舰手机售价为1999元，为何不取整数2000元？因为我们太关注左边的数字了，且会产生“降档效应”，售价少这一块会把手机归类到千元那一档档，多这一块会归类到2千元的那一档去。
另有一测试发现，人们更喜欢“580小时的节目收费285.90美元”的说辞，而不是“285.90美元可看580小时”，人们之所以对前一句话反应更积极，是因为收益在前，成本在后，我们更喜欢的收益信息。先接收的信息所产生的情绪倾向会影响后续接收信息的情绪反应，当选择越难清算的时候，这种反应越明显，最终产生截然不同的偏好。
启示，你想让对方关注什么，那就先说那个信息，好消息要先说呦。
▲引发兴趣、好奇心，会吸引受者的注意力。
《金字塔原理》讲到，在写文章的序言时，可以采用讲故事的方式引出主题，在文章开始部分设置悬念。这是因为设置悬念会激发读者的好奇心，激发读者兴趣，吸引读者的注意力。
当专家流露出不确定感时，也会有同样的效果。我们都有这样的认识，认为专家都是非常专业、自信的，但是当专业流露出犹豫时，我们头脑中对专业的印象和实际形成了反差，这也会引起我们的兴趣，我们的注意力自然而然的也被吸引过去了，甚至会更加信任对方。
当然，只有在没有固定的答案情境下，表现不确定会有奇效。如果在医患关系中，医生对病人表露出犹豫和不确定，那会严重损害说话人的说服力。
▲我们重视自己的名字，谈及对方的名字，会引起受者的注意力。
在鸡尾酒会或是嘈杂的环境，我们在跟同事或朋友聊得很投机时，很难留意身边的其他事情。这种注意力集中在某一个人的谈话之中而忽略背景中其他的对话或噪音的现象，被称为鸡尾酒会效应。但是旁边有人提及自己的名字，我们会立即做出反应，好像我们大脑装上雷达一样，监视周围的一切。
我们对自己的名字是敏感的。
启示，清楚而多次的提及对方的名字是有道理的，把你的请求或转达的信息跟受众的名字发生关联，会让受众更加注意到你的请求。
相信此刻的你注意力已在书评的内容上，接下来我们谈谈情境在影响力的作用。
二、心理和环境背景中的细微变化会产生强大影响力
天花板的高低会影响人的创造力？人与问题的物理距离会影响他们对问题难易程度的印象？看到象征爱的东西，会激发人们的爱心做出有爱的举动？改变看到物品之前的体验，就能改变此人对这件东西的印象？
情境的力量显得不可思议，在这里我举三例分享。
（一）破窗理论
破窗理论：如果有人打坏了一幢建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的维修，别人就可能受到某些示范性的纵容去打烂更多的窗户。
实验一，测试者会把广告单贴在自行车的把手上，自行车是去购物的消费者的停放在小巷子里的。消费者购物后回到此处，有两种选择去下广告带走或者随手扔在地上。唯一变量，小巷子是否干净。结果显示，当小巷的干净时，33%的自行车车主把广告纸扔在了地上；当小巷子脏乱，这个比率达到了69%。
实验二，测试者在有好几个入口停车场中，把其中一个入口用临时围栏堵上，并贴上“此门不开”的告示，但是围栏留了一个开口，这意味着还是能从此处进入停车场的。测试者在围栏上贴了另一告示“禁止把自行车锁在栏杆上”。唯一变量，有且只有四辆停放的自行车是否违反告示规定。结果显示，自行车不违反规定，27%的行人违反了指示；违反规定，行人违反比率高达82%。
启示，环境中的不良现象如果被放任存在，会诱使人们仿效，甚至可能变本加厉，违反另一条相关的社会规范，因为它传达出了这样的社会规范意味。
（二）损失规避
有一项研究，两组受试者完成10分钟写作任务会得到一份奖品，接下来可以自愿选择再完成10分钟得到一份奖品。两组的不同之处在于，其中一组的任务说明了两份奖品类别不同。结果说明奖品任务不同的那一组愿意完成额外任务的人数是另一组的3倍，且该组更易从写作中获得乐趣。Why会这样？奖品分类会提升“心理价值”，有种不完成会“失去”某东西的感觉，人们是害怕失去的。
启示，人们有避免损失的强烈倾向，在劝说别人的过程中，加入损失规避原则会更有说服力。
比如，你想鼓励他人打流感疫苗，你可以让对方想想，是要打疫苗降低流感风险，并且节省得流感的医药费（50美元）；还是不打流感疫苗，哪怕因此得流感并且无法节省治疗流感的医药费。通过强调对方会损失什么，从而增加对方打疫苗的概率。
（三）主场优势
国际和平谈判，商业谈判等场合，谈判者会希望谈判地点选在“自己的地盘”而不是“对方的地盘”，虽然最终的结果会选择在“中立”的地方。
难倒谈判的地点选择，也如体育赛事那样，在其他条件相同的情况下，拥有“主场优势”的球队往往会胜出更多次数。研究人员发现，确实如此！与体育界的主场优势现象一样，身在主场的谈判者在谈判中的表现都比对手强。可是，为什么会有这样的现象？发挥影响的是谈判环境的设置。在自己“熟悉的环境”谈判会有一种心理暗示，会让自己安心，从而提升谈判者的信心，反之，陌生处谈判会削弱信心。
启示，谈判合理的做法就是邀请对手到自己的场地来，再不济也应选择在“中立”的场地。
三、应用影响力技巧的注意事项
在书评的最后，我们思考这样一个问题。影响力的技巧有时候是共通的，使用不同的技巧组合可能为的是同一目的，那在实践中是不是掌握的技巧有多少用多少，运用的越多效果越好？作者给出了答案：不是的。
案例，测试员发现把“您家比邻居家的能耗高”的具体情况告知住户，后续几个月中，这些家庭的能耗平均下降了6%。如果住户得知，只要把能源节省下来，就能得到150美元的奖金，那么节能的效果也与上例类似。但是，如果把社会规范策略和刺激策略加在一起用反而没有任何效果！！！！
为什么会这样？作者给出了三种可能得解释。
- 第一，这几条策略背后的心理动机互不相容。
- 第二，你一次使用的说服工具越多，对方就越不容易在第一时间积极响应。
- 第三，方法用得越多，意图就越明显。
“润物细无声”是一种的人格魅力，当我们在影响他人的想法、感受和行为时，小改变之所以能产生大影响，是因为他们很不起眼，很难被感知或注意。
本书分享内容已结束，回顾书评内容，我们谈及到了吸引对方注意力的重要性及方法，见到了心理情境和背景环境细微变化场景所能造成的影响，最后思考了多次使用不同的影响力技巧所应注意的事项。本书的作者之一是罗伯特▪西奥迪尼，这是他在《影响力》之后的又一著作，算是《影响力》的实践版。有人说，西奥迪尼的“影响术”，是那种你只想自己读，生怕别人读的书。现在你知道这是为什么了吧！
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